Bertrand Pointier : "Je passe Agent au 1er Juillet"

A moins d'une heure de la Tour Eiffel, nichée entre les grandes foret de Chantilly et de Compiègne, CREPY EN VALOIS, offre à ses 16.000 habitants un cadre de vie agréable. Les anciennes maisons de notable Crépynois dans la vielle ville suscitent l'admiration  de nombreux visiteurs. Il faut dire que le vent de l'histoire à soufflé à Crépy en Valois et les vielles pierres de l'abbaye de Saint-Arnoul, construite en 1008, aurait de nombreuses histoires à nous raconter.

Pour autant, Crépy en Valois n'est pas de ces "villes musés" qui ne vivent qu'aux rythmes des saisons touristiques. En fait, c'est tout le contraire car Crépy a su trouver un équilibre entre tradition et modernité.
Ainsi, Crépy a notamment développé une zone industrielle et artisanale  sur laquelle sont implantées une trentaine d'entreprises dont certaines sont de renommée nationale.
Non vraiment, il y a beaucoup à faire à Crépy en Valois et Bertrand ne s'est pas trompé en venant s'y installer.

C’est Francine, dont le bureau est face à la porte d’entrée, qui me reçoit avec le sourire. J’ai à peine le temps de me présenter que Bertrand arrive pour me faire visiter le reste de l’agence.
Visiblement les locaux ont été refait à neuf il y a peu de temps. Les sols sont recouverts d’une moquette de bonne qualité et les murs sont tapissés d’un papier bleu très lumineux
Hormis le bureau principal, il y a quatre autres pièces : Le bureau de Jocelyne, la gestionnaire sinistres, le bureau du CM, le local technique et le bureau de l’Agent ou me reçoit Bertrand.
Bertrand callé dans un fauteuil en cuir peut voir d’où il se trouve, grâce à une fenêtre aménagée dans la cloison, le bureau principal ou travaillent ce matin trois de ses futures collaboratrices : Francine, Aurélie et Marie-Laure.

Les Chargés de Missions de PCP connaissent bien Bertrand Pointier puisqu’il a assuré à « l’Amicale » le poste de vice président de région en 2002 et 2003.
En plus de son engagement à l’Amicale, Bertrand a régulièrement participé aux commissions produits organisées par la compagnie.
Il a d’ailleurs rendu compte, lors de l’assemblée générale de NANTES, des travaux qu’il avait effectués dans le cadre de la « commission vie individuelle ».
Aussi, lorsque j’ai appris que Bertrand « passait Agent », j’ai décidé de le rencontrer pour qu’il nous fasse partager son projet. Je suis allé le voir un samedi matin à l’agence de Crépy-en-Valois qui se situe à 30 km au nord de Paris.
 J’ai trouvé l’agence très facilement puisqu’elle est à l’entrée de la ville, aux « portes de Paris » exactement. Inutile de préciser que l’emplacement est stratégique.
En effet, compte tenu de sa situation, personne ne peut ignorer qu’il existe une agence Gan à Crépy.
La façade de l’agence qui fait une quinzaine de mètres met en valeur la signalétique Gan. En poussant la porte, on se trouve immédiatement dans le bureau principal qui doit bien faire 40 m2.

En tant qu’agent tu vas devoir manager une équipe. Diriger du personnel comme dise les vieux agents, c’est pas toujours très facile

Manager une équipe ça peut être très gratifiant mais ça peut aussi être une vrais galère.
Mais je connais bien le sujet par ce qu’avant de rentrer au Gan comme CM, j’étais directeur d’agence au crédit foncier de France.
Mais tu sais, j’ai une idée très précise de ce qu’il convient de faire pour obtenir des résultats commerciaux lorsque l’on manage une équipe, spécialement dans une agence Gan.
En fait, la réussite repose sur trois pieds d’égale importance.

1)    Tout d’abord, il y a le temps. Dégager du temps, lever la tête du guidon pour gérer la campagne commerciale que l’on a décidé d’entreprendre.

Au fait, on a pas parlé de ton épouse, qu’est ce qu’elle pense de ton choix de racheter une agence.
Sabine comprend bien qu’il est temps pour moi de prendre un virage. Quatorze ans que je suis CM, Jean qui vend son agence : c’est maintenant ou jamais.
Ce qui est sur, c’est que notre vie va changer. Pour commencer nous déménageons très prochainement sur Crépy. Ensuite, Sabine qui jusqu’à présent n’avait pas d’activité professionnelle va venir travailler à l’agence à temps partiel.

2)    Ensuite, la Formation. Il faut investir dans de la formation sur les produits voir même de la formation commerciale pour que les collaborateurs soient vraiment efficaces.

3)    L’intéressement. Tu peux très bien avoir réussi à dégager du temps, réussi à former les collaborateurs à la vente de nouveaux produits mais tu n’obtiendra pas de bon résultats si tu ne les intéresse pas aux résultats. Pour ma part, je suis partisan de mettre en place des formules modernes de rémunération. Le PEE et l’intéressement me paraissent de très bons outils.

Bon je vois que tu as pensé à tout, alors c’est quand que tu es agent ?
Je suis nommé au 1er juillet mais mon stage commence le 19 avril et se termine le 20 août 2004. J’ai d’ailleurs négocié avec le Gan de ne pas suivre les formations concernant les produits vie, la direction a bien voulu admettre que je connaissais bien les produits que je commercialise depuis 1990, en tant que CM.

Je reviens sur la comparaison entre le métier de Chargé de Missions et celui d’Agent. Selon toi, ces métiers sont-ils vraiment différents ?
Les métiers au moins sur l’approche commerciale sont très proches. La différence, en ce qui me concerne, c’est que désormais je vais pouvoir proposer aux clients aussi bien des produits vie que des produits IARD.

La globalisation tu y crois ?
Oui notamment pour les commerçants et les patrons de PME, qui souhaite véritablement n’avoir qu’un seul interlocuteur pour leur dossier d'assurances. De ce point de vue, je suis en phase avec "le projet d'entreprise".

A Crépy par exemple la responsable d’agence qui s’appelle Francine DUROY a un statut cadre. C’est quelqu’un d’autonome dans son travail et de parfaitement compétent.
Elle est capable de vendre au guichet tous les produits individuels du catalogues aussi bien en vie qu’en IARD.
Il y a également Jocelyne LALAU qui s’occupe, pour l’instant, essentiellement de la gestion des sinistres ainsi qu’Amélie DUROY, la fille de Francine qui est rentré il y a à peine deux ans à l’agence mais dont les compétences sont déjà solides ainsi que Marie Laure CRAIPEAU qui passe un BTS force de vente en alternance et qui s’occupe principalement de la vente au guichet de MRH.
Maintenant, imagine que je reste dans cette agence comme chargé de missions, un agent qui ne connaît rien ou pas grand-chose à l’assurance n’aurait finalement qu’à acquérir, prioritairement, des compétences que sur les produits d’IARD d’entreprise.

Oui présenté comme ça, on a tout de suite envi d’acheter.
Oui sauf que c’est de la théorie.
En fait l’équilibre sur une petite structure est souvent précaire. Ainsi, dans deux ans Francine part à la retraite, il suffirait qu’à la même époque je quitte l’agence et que je sois remplacé par un CM débutant alors là oui un agent avec seulement deux ans d’ancienneté pourrait rencontrer de vrais difficultés dans son activité.
Tu vois je crois que pour réussir dans le métier d’agent il faut avoir les mêmes qualités que pour réussir dans le métier de CM, à savoir : posséder des bases techniques très solides et un tempérament commercial affirmé.

 Puisque nous en sommes au rachat, est-ce que tu pourrais nous parler un peu de ton plan de financement ?
Et bien écoute, ne disposant pas de fortune personnelle, je dois envisager l’emprunt pour financer mon projet.
En fait, je dispose de trois sources de financement :
1)      les banques extérieures au groupe
2)      FINAMA pour l’achat du portefeuille (mais pas des locaux).
3)      Le GAN directement.
A ce jour, mon plan de financement n’est pas définitivement bouclé mais je n’ai aucune crainte quant à l’issue favorable de mon dossier.

Racheter une agence sans avoir jamais réaliser une vente avec un client, ça parait curieux non ?
Oui et non, si tu rachètes une agence structuré, avec des collaborateurs compétents comme à Crépy ç’est jouable.
Si en plus tu disposes d’un capital important, tu peux considérer que tu achètes finalement des revenus et que le développement commercial constitue un bonus.

 

Connaître le portefeuille d’une agence que tu rachètes, ça te parait important ?
Bien sur que c’est important, cela limite énormément « les résiliations pour changement de propriétaire » et puis le fait de connaître « les dossiers à potentiel ou les dossiers sensibles » c’est aussi un atout déterminant.
De ce point de vue, la candidature d’un CM qui plus est d’un CM qui connaît l’agence me parait un gage de réussite.

Pourtant il y a eu hormis ta candidature, d’autres candidats au rachat de l’agence de Crépy.
Oui, d’autres candidats ont manifesté leur intérêt. Il y a eu notamment un cadre de Groupama qui est allé assez loin dans la négociation puis qui a finalement renoncé.

Bon et bien Bertrand il me reste à te remercier de m'avoir reçu pour cet interview et à te souhaiter tout le succès possible pour ton nouveau métier.
Tu reviens quand tu veux. Maintenant tu sais ou me trouver. Crépy en Valois, j'y serai les quinze prochaines années.

Lorsque tu parles d’opportunité, Qu’est ce que tu veux dire exactement ?
Je veux dire que je dispose d’un certain nombre d’atout par rapport à d’autres repreneurs.
En premier lieu, Jean BERTRAND est un ami et je sais qu’avec lui le passage du témoin se passera très bien et puis je connais les forces et faiblesses du portefeuille.
Par exemple, l’un des clients de l’agence est le président des commerçants de Crépy, inutile de te dire que c’est un dossier que je suis de près.

Sabine, l’épouse de Bertrand, nous a rejoint et nous commençons à discuter du rachat de l’agence de Crépy.

Voici les questions que j’ai posé à Bertrand :

Bertrand, tu as décidé de racheter une agence, cela faisait longtemps que tu avais ce projet ?
 Non pas vraiment, en fait le statut de CM me convenait bien, je travaillais avec sept agences et les relations avec les agents étaient très bonnes.

Alors pourquoi changer ?
 Et bien par ce que Jean BERTRAND, agent à Crépy en Valois part à la retraite et que donc son agence est à vendre.
Mais c’est plus une opportunité que j’ai voulu saisir que l’aboutissement d’un projet mûrement réfléchi.
D’ailleurs, je n’avais jamais indiqué, (contrairement à certains collègues) à la direction du Gan que je souhaitais évoluer vers un statut d’agent.